季涛专栏新入行的艺术品投资人和收藏者应该要先了解和适应拍卖场的规矩。参加的多了，人们就会寻找到拍卖场内的一些规律和窍门。不同的拍卖场往往有不同的运作方式。不同的拍卖师都有着自己的一套主持习惯。例如，有的拍卖场的节奏比较慢，有的则较快;有的拍卖师最后落槌比较慢，给竞买人比较多的时间来考虑是否加价，…

　　季涛专栏

　　新入行的艺术品投资人和收藏者应该要先了解和适应拍卖场的规矩。参加的多了，人们就会寻找到拍卖场内的一些规律和窍门。

　　不同的拍卖场往往有不同的运作方式。不同的拍卖师都有着自己的一套主持习惯。例如，有的拍卖场的节奏比较慢，有的则较快;有的拍卖师最后落槌比较慢，给竞买人比较多的时间来考虑是否加价，而有的拍卖师则落槌较快，给竞买人考虑的时间不多。因而在参加拍卖的时候，买家应该尽快了解到拍卖场和拍卖师的节奏，及时调整自己的竞价习惯，要跟上拍卖师的速度，不至于由于跟不上速度而错失自己本来可以竞得的拍品。

　　有时候因为买家坐的地方过偏、过分靠后、不显眼，或是买家打出的出价手势不明显，容易导致拍卖师观察不到，结果把拍卖品落槌给了别人。为了避免这种情况，买家最好坐在拍卖场内一个显眼的地方，并且在应价时举牌明确或给拍卖师以清晰的手势，在拍卖师误解或是没有注意到自己的情况下，应该及时、大声地喊出自己的报价，以表明自己的意愿。买家要和拍卖师及时有效地进行沟通，善于用形体和语言与拍卖师进行对话，这是作为一名成功竞买人必不可少的技巧。

　　竞买人要确定好自己的心理价位。买家在拍卖会前，需要仔细评估拍卖品，确立出价的最高价位，即心理底限。这里需要着重强调的是，买家心理价位的确立，除了考虑拍卖品的市场价值以外，还应该结合自己的偏好、购买的动机和拍卖品的可替代性等因素。如果自己确实对某件拍卖品很感兴趣，或者这件拍卖品是世间少有的精品，或者认为这件拍卖品的投资潜力巨大，那么，买家不妨适当提高自己的心理价位到市场价值之上。

　　确立心理价位的重要作用，是为了防止自己在拍卖场上受现场紧张激烈的竞买气氛影响，盲目出价，而造成“超值冒叫”，使自己的报价很容易会高于，甚至远远高于拍卖品的实际价值，并因此蒙受损失。对于理性的竞买人来说，心理价位不是随随便便就可以确立的，一旦最终确立，无论情况如何，都不再行更改。如果其他买家的出价超过了自己的心理价位就痛痛快快地放弃，不能太过于固执，千万不要因为要得到一件拍卖品而付出了不合理的代价。超过了合理限度的竞争是一定要避免的，尽管有的时候被迫放弃一件不错的拍卖品的感觉很不好受，但是在这个时候尤其要保持冷静。因为只要有资金在手，“东方不亮西方亮”，总有新的机会出现。近两年来，在拍卖行买完不付款的违约者中多数都是场上不理性地出价过高然后后悔造成的!

　　竞买人要学会运用拍卖场的规则买到物美价廉的拍品。例如：

　　1、学会抢占起拍价。有些拍卖会上，拍卖师报出的起拍价就是拍品的底价，而起拍价已经比较接近市场价位，同时拍卖行制定的加价幅度也比较大。面对这种情况，竞买人应学会先发制人，在拍卖师刚报出起拍价的一瞬间就果断举牌，抢占起拍价，而将别的竞买人挤向下一个价位。很多情况下，较大的加价幅度会使其他的竞买人望而却步，而使自己用起拍价拿下这件拍卖品。

　　2、抢占整数价格。一般而言，拍卖场上竞买人的心理价位多习惯于定位在整数上。因此竞买人在拍卖会上应掌握这种心理特征。当场上报价接近某一整数位时，而此时似乎已经竞争到了最后阶段，买家最好先行报出整数价格，从而有可能抢占其他竞买人的心理价位，让别人先行放弃竞买。而实际上，竞买人在制定自己的心理价位时，也应该尽量回避整数价位，可以定的稍高一点，以避免别人抢占整数位。

　　3、严格按照加价幅度出价。许多买家在拍卖会上喜欢大幅度“跳叫”报价，以显示自己的实力，表明志在必得的勇气。但很多情况下，“跳叫”的价格常常会超出其他竞买人的价位许多。因此，当价位已高出起拍价很多时，竞买人应采取稳扎稳打，严格按照加价幅度的方式出价，以掩藏自己的实力和竞买意向，用以迷惑其他竞买人，也可以避免最终成交时出价过高的风险。

　　当竞买人看好某件拍品，但该拍品的市场价格不容易估算的情况下，可以采用跟进对手的方法。也就是说，自己每次加价的幅度只比竞争对手高出一个竞价阶梯。在不超出自己心理价位的前提下，不紧不慢地和对手打持久战，不暴露自己的实力，逐渐试探出竞争对手的数目和竞争对手对拍品的估价。这种策略的好处在于当自己赢得拍品的时候，成交的价格不至于被抬得过高。

　　4、后发制人出价。老练的买家在拍卖场上往往不急于出价，他们往往选择拍卖场内靠后的地方就坐，以便于观察别人的举动。拍卖师报出起拍价后，他会先让别的竞买人充分表现，然后等到别人竞争的节奏慢下来时再出手，此时往往给人一种强势感觉，对于那些犹豫不定的竞买人是一种打击，使他们可能由此打住不再继续加价。

　　竞买人在参与竞价时不妨先静观其变，留意现场的竞争对手实力是否强劲。另外，要是自己喜欢的东西都没有人竞价，那不妨等到拍卖师报“最后一次”时再举牌。

　　5、防止跟价。有些竞买人是著名的收藏家或投资者，有些拍卖品的估价又很难确定，为了防止别的竞买人跟随自己加价，竞买人可以采取低调出价的方式。首先坐在拍卖场的后面，减少别人的注意。而在举牌应价时，从侧面举牌或快速蜻蜓点水般举牌，举完后随即把号牌掩藏起来。竞买人也可以不举牌，而干脆向拍卖师打手势，只是在竞买成功后再向拍卖师亮出自己的号牌。应价也不要太快，可以缓慢后发制人般应价，以达到防止其他竞买人跟价进来的目的。

　　6、高价止价法。对于那些其实际价值高于起拍价很多的拍卖品，或者自己很喜欢而且志在必得的拍卖品，买家可以采用这种竞价策略。在竞价接近尾声时，买家可以适时报一个高出竞价阶梯数倍的价格，打乱竞争对手的事先计划，并且在气势上震慑竞争对手，给竞争对手造成一定的心理压力。由于这种技巧是许多竞争对手一般预料不到的，往往会起到出奇制胜的效果，让竞争对手一时拿不定主意，丧失竞价的良机。在某些时候，这个技巧表面上看来似乎花了比较大的代价，但事实上往往比按部就班地同竞争对手打持久战所花的代价要小。

　　7、和拍卖师讨价还价。许多刚刚进入拍卖场竞买的人举牌和报价都规规矩矩，严格按照拍卖师的加价幅度应价。而拍卖场上的老手都明白，买家有时是可以同拍卖师讨价还价的。当拍卖师给出的加价幅度太大时，当拍卖竞价进入到最后“收官”阶段，竞买人是可以主动要求减小加价幅度的，将加价幅度打五折、甚至打二折都可以，也许这一个折扣价就成为了最后的成交价呢!